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不管是出于尋找新的增量市場、拓展自身邊界的需要，還是受各種大環(huán)境影響推動，出海都已經(jīng)從曾經(jīng)的可選項變成如今的必選項。各種數(shù)據(jù)也表明，海外依舊有著廣闊的增長空間，中國廠商這幾年在海外的統(tǒng)治力也在不斷加強。《2021年中國游戲產(chǎn)業(yè)報告》顯示，去年我國自主研發(fā)游戲海外市場銷售收入180.13億美元，較前年增收25.63億美元。但同時，競爭也不可避免地變得更加激烈。尤其隨著騰訊、網(wǎng)易、三七等大廠紛紛調(diào)轉(zhuǎn)方向加大海外布局力度，中小企業(yè)和初創(chuàng)團隊的出海之路也將愈發(fā)艱難。在這樣的大背景下，谷歌推出了出海創(chuàng)業(yè)加速器項目，旨在幫助初創(chuàng)企業(yè)和開發(fā)者在早期階段夯實基礎(chǔ)，取得長遠(yuǎn)的發(fā)展。稍早之前，手游那點事和多家媒體一起受邀參加了谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器的啟動儀式，并且就出海產(chǎn)業(yè)這一主題，采訪了Google Play 中國大陸地區(qū)商業(yè)拓展負(fù)責(zé)人趙伊江（Leon）、WafaGames聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO龔曉思（Cathy）和殼木游戲CEO易律。以下是采訪內(nèi)容，為優(yōu)化閱讀體驗有所刪改：01從初創(chuàng)團隊的角度看問題，說不定能打破現(xiàn)在的局面作為往期學(xué)員，能否請Cathy分享一下谷歌是如何幫助你們的？Cathy：之前我們計劃過要自己導(dǎo)量。但它畢竟和游戲研發(fā)是兩個不同的領(lǐng)域，而且市場導(dǎo)量也是一件很貴的事情。所以我們一直猶豫什么時候邁出這一步。后來我們聯(lián)系到谷歌市場部、同時也是加速器的導(dǎo)師，她安排團隊到公司指導(dǎo)我們選取廣告素材，幫助我們檢查所有設(shè)置，實時調(diào)整定價，而且是全程一起操作的。在這個過程中，我和另外一個同事也會去易律老師的辦公室，問一些很具體的問題，比如導(dǎo)量的CPI是多少，陪玩用戶和付費用戶的比例，開服頭幾天需要導(dǎo)夠多少量；預(yù)算怎么分配等。另外，創(chuàng)意視頻對導(dǎo)量來說尤為重要，谷歌視頻素材團隊雖然不是加速器的一部分，但谷歌的一些同事是真心想幫我們，所以幫我們約了好多section，我們做了視頻，再交給對方打磨。我們整個第一期的視頻素材是和谷歌顧問團隊一起做出來的。第一期導(dǎo)量不管是CPI還是留存和付費，都比我們當(dāng)時的發(fā)行商好，當(dāng)時導(dǎo)量的回本就做到了3.6個月。這是我們第一次干，如果沒有谷歌和易律老師的幫助，我們也不敢走這一步，就算走出來了，肯定也要用很多錢去填坑。易總是在什么樣的契機下參與到這個項目中來的？易律：我們本身跟谷歌的交流就非常多，然后也想通過這個機會了解一些新的團隊他們現(xiàn)在的想法。作為新創(chuàng)團隊，他們看到的東西可能不太一樣，會從我們平時不太會關(guān)注的角度或方向切入，這樣說不定能打破現(xiàn)在的局面，找到更合適的發(fā)展機會。谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器目前的導(dǎo)師陣容是怎樣的？Leon：我們的導(dǎo)師里分為投資界和企業(yè)界，還有Google內(nèi)部的導(dǎo)師，希望能全方位從不同角度給加入加速器的企業(yè)一些幫助。出海創(chuàng)業(yè)加速器一定程度上是一個公益項目，也是各位成功的創(chuàng)業(yè)者回報社會的機會。除了發(fā)行，加速器有沒有對產(chǎn)品端的支持？Leon：谷歌不是一家游戲公司，我們現(xiàn)在可以提供的一些信息和服務(wù)，是告訴他們市場的情況是什么樣的，沒有辦法直接告訴他們游戲應(yīng)該怎么做，因為他們才是這個領(lǐng)域的專家。但今年，我們也會在這些方面提供更多幫助，因為Google Play是一個平臺，可以看到上面成功的游戲，將它們的數(shù)據(jù)綜合整理之后，把加權(quán)平均的數(shù)值提供給企業(yè)，讓他們更好地了解市場信息。02全球的生態(tài)沒有反映在中東市場，但它一定是紅?；剡^頭看，WafaGames在2017年選擇進入中東是一個明智的選擇嗎？Cathy：如果在2017年非要做SLG游戲，而且想要活下來，那中東市場確實是一個明智的選擇?？粗袞|榜單，靠前的SLG還是《蘇丹的復(fù)仇》，它是很多年前的游戲，說明這個地區(qū)還是有一定的區(qū)域壁壘。我們的策略，是在區(qū)域市場或者有一定門檻的市場活下來。（《蘇丹的復(fù)仇》）發(fā)展到現(xiàn)在，中東市場是紅海嗎？Cathy：我覺得全球都是紅海，游戲好像沒有不是紅海的地方。中東肯定也是一個紅海，只是中東生態(tài)跟其它地方稍微有些不一樣，比如大R的生態(tài)更明顯，文化、宗教也導(dǎo)致游戲在題材設(shè)定、美術(shù)風(fēng)格上會有不同。我覺得它沒有其它地方那么紅，是因為它的盤子小，很多大廠不太會關(guān)注，或者至少不是最主要的市場，所以它的競爭相對沒有那么的激烈，才會導(dǎo)致榜單上的SLG基本都是上線時間較長的游戲。全球的生態(tài)沒有反映在中東市場，但它一定是紅海，如果出海企業(yè)非要做SLG，可能中東活下來的機會稍微會好一點。但初創(chuàng)企業(yè)感覺也不應(yīng)該做SLG，這是我自己這幾年的一個感受。在你看來，中東市場有哪些顯著的特點？Cathy：中東的本地化很重要，有時甚至超過了游戲本身的品質(zhì)。中東玩家還有很強的文化自豪感和民族認(rèn)同感，所以他們的全球化程度沒有那么高。我剛才說了很多這個市場很紅的話，更多是想說明這個市場的地理局限，決定了它就只有這么多用戶。在中東非常成功，不一定能走到全球，因為你積累的能力是完全不一樣的。但如果我就要深耕這個市場，我們也想過，它至少是一個可行的選項。這個市場是可以容納一天100萬美金流水的SLG的。像PUBG，最高的時候做到每天接近3萬美金的流水，這在之前是無法想象的數(shù)據(jù)，所以很多廠商都開始關(guān)注起中東市場。中東很多T2、T3國家的手機都比較低端。另外他們的在線支付條件不是特別好，有很多本地化的支付方式，如果你能跟當(dāng)?shù)氐囊恍┻\營商合作，比如用點卡，也有可能在伊拉克或埃及等市場做到幾十萬美金的月流水。中東玩家還有強烈的文化認(rèn)同感，同時還喜歡炫耀。我們游戲里面有一些物品，可能屬性沒那么好，但因為很稀有，所以賣得非常好。那是不是可以從NFT這個方向再繼續(xù)深挖市場付費，我覺得也是一種可能。（WafaGames首款產(chǎn)品《???? ?????（Swords of Glory）》）中東地區(qū)在殼木這邊又是一個怎樣的定位？易律：我們沒有太多本地化資源，探索其實不是特別深，還是通過買量的方式去接觸當(dāng)?shù)氐氖袌?。不過目前公司內(nèi)部已經(jīng)積累了一些資源，包括人力層面的，開始逐步關(guān)注這個市場。比如我們招了一些當(dāng)?shù)氐谋镜鼗藛T，去逐步改造我們目前現(xiàn)有產(chǎn)品的一些本地化內(nèi)容。但從營銷角度來看的話，還沒有本地化的營銷計劃。中東市場對本地化要求確實蠻高的，我們早期讓翻譯公司幫我們調(diào)，只要有一點味道不對，數(shù)據(jù)上的反應(yīng)就非常明顯。后來我們直接招了一些中東的員工，這方面就能看出很大的區(qū)別。03從1000萬美金研發(fā)、1.9億美金推廣，到1億美金研發(fā)、1億美金推廣作為深耕SLG的老牌出海廠商，殼木對這個賽道接下來的發(fā)展有什么看法？易律：SLG相對RPG、卡牌這些品類，用戶群可能沒那么大，它的年齡層次、男女比例、用戶喜好，也會相對窄一些。我相信目前所有廠商都會干一件事，那就是把自己的用戶圈子畫得更大，只有圈子更大才有可能找到更多用戶，這樣也可以降低營銷的成本。但如果畫了更大的圈子，又會出現(xiàn)SLG用戶屬性跟大圈用戶匹配程度的問題。所以很多廠商、包括我們會做一些新的東西。比如前兩年可能做的是X+SLG，現(xiàn)在更多是把X做得更大，或者把X跟SLG融合得更好一些，這是大家一直在探索的方向。（殼木新作《Infinite Galaxy》）在幾位看來，這兩年游戲出海市場發(fā)生了哪些比較明顯的變化？Cathy：17、18年公司成立時，也有挺多人關(guān)注出海，但現(xiàn)在出海幾乎是一個必選項，肯定有更多人加入，競爭也更加激烈。易律：這兩年競爭環(huán)境變化還是比較大的，包括去年4月IDFA的變化，還有前兩年電商的崛起，今年稍微明顯一點的還有比特幣投放的加大，對于整個行業(yè)營銷側(cè)肯定是一個比較大的壓力。在產(chǎn)品側(cè)，用戶經(jīng)過這么多年的教育，對品質(zhì)的要求也一直在提升，這兩年也看得出來，為什么這個品類會出現(xiàn)X，大家需要擴圈，其實也跟這個有關(guān)系。好處也很明顯，就是ARPU值越來越高，因為玩家的付費習(xí)慣也被培養(yǎng)起來了?，F(xiàn)在看收入，其實還是一個增量市場，只是用戶的增量速度沒那么快了，在慢慢放緩。整體來看，就是營銷側(cè)壓力特別大，用戶對品質(zhì)的要求也特別高，但付費習(xí)慣也被慢慢培養(yǎng)起來了。Leon：在研發(fā)上，大家現(xiàn)在投入都非常大。過去游戲開發(fā)者有2億美金會怎么做？他可能會花500-1000萬美金去做一款游戲，再花1.9億美金去推廣。但現(xiàn)在變了，從20年9月《原神》上線開始，它是一個標(biāo)志性的現(xiàn)象，花1億美金做游戲，再花1億美金推廣。我們曾對一些開放式品類投入做過預(yù)估，像開放世界可能要3000萬美金以上的預(yù)算。這兩年我們還看到一些現(xiàn)象，就是無論中小型公司還是大廠，延后發(fā)布時間成了挺常見的現(xiàn)象。延后可能是因為市場環(huán)境已經(jīng)變了，一年前的想法不再適用；也可能是品質(zhì)跟市場上剛剛發(fā)行的產(chǎn)品有比較大的差距，這樣在后期做用戶獲取的時候成本或ROI計算可能都會出現(xiàn)不劃算的情況，與其這樣，不如回爐重做。大家在研發(fā)上的投入，無論是時間、資金還是人力，都比以前更高。這確實會給一些新晉團隊和規(guī)模稍微小一些的團隊造成壓力，在這個時間點上，就需要我們谷歌這樣的公司，和生態(tài)里其它不同公司站出來，幫助中小企業(yè)找到一些機會?！?點擊下方公眾號名片，即刻關(guān)注我們 ————————— End———————行業(yè)交流 /行業(yè)爆料/商務(wù)合作：請加微信 cxx2744 或yukochan97加入“手游那點事”微信交流群：請加群主微信curab_b 或yukochan97內(nèi)容投稿：請發(fā)郵箱 helinyu@sykong.com