貸款營(yíng)銷通關(guān)(貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷)
1. 貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷
目前個(gè)人貸款在銀行間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)頗為明顯，個(gè)人貸款已經(jīng)成為銀行信貸業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)方向之一。如何營(yíng)銷？營(yíng)銷什么？已經(jīng)成為各商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)考慮的重中之重。
雖然良好的營(yíng)銷概念和策略已經(jīng)開始不斷被銀行采納、運(yùn)用，但綜合而言，目前我國(guó)銀行在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)方面的營(yíng)銷策略仍略顯落后，主要體現(xiàn)在：
第一，營(yíng)銷觀念尚未形成。
商業(yè)銀行仍處于賣方市場(chǎng)地位，整體上沒有真正意識(shí)到，符合銀行貸款條件、信用好的客戶是有限的，雖然很多銀行在大張旗鼓進(jìn)行個(gè)人貸款的市場(chǎng)營(yíng)銷建設(shè)，但大多仍停留在有什么營(yíng)銷什么的“推銷”階段，而在這種情勢(shì)下，營(yíng)銷手段較為靈活的銀行，個(gè)貸業(yè)務(wù)進(jìn)步最為迅捷；
第二，多數(shù)銀行并沒有真正建立以績(jī)效為導(dǎo)向，組織構(gòu)架、營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)管理、考核激勵(lì)為配套的個(gè)人信貸營(yíng)銷組織管理體系，致使自身營(yíng)銷潛能未能發(fā)揮，而信貸業(yè)務(wù)的著陸也顯得頗為綿軟無(wú)力；
第三，營(yíng)銷手段略顯簡(jiǎn)單，缺乏個(gè)人信貸營(yíng)銷戰(zhàn)略。
廣告宣傳、人員推銷等推廣方式這些初級(jí)的營(yíng)銷手段，在各商業(yè)銀行的個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣中屢見不鮮，而結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理咨詢、理財(cái)服務(wù)等活動(dòng)的深層次營(yíng)銷卻相對(duì)較少，難以凝聚優(yōu)勢(shì)客戶群。而且，銀行目前大多缺乏對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)的系統(tǒng)研究，缺乏系統(tǒng)的行業(yè)引導(dǎo)機(jī)制，所以具備完整性、全局性、未來(lái)戰(zhàn)略性的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定起來(lái)難度較大。
營(yíng)銷是銀行取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，是銀行的必然選擇，為了提高個(gè)人信貸資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)效益，確保銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展，我們提出以下幾點(diǎn)建議：
首先，要建立較為健全的營(yíng)銷管理機(jī)制，對(duì)市場(chǎng)的分析、評(píng)估更為詳細(xì)準(zhǔn)確，同時(shí)效益觀念和風(fēng)險(xiǎn)防范措施也應(yīng)逐步增強(qiáng)。
這是對(duì)銀行發(fā)展個(gè)貸事業(yè)的“硬件要求”，也是決定銀行個(gè)貸事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)條件。
其次，要做好個(gè)貸營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程再造。在建立營(yíng)銷管理機(jī)制及體系的同時(shí)，嚴(yán)格監(jiān)督管理既定的個(gè)貸業(yè)務(wù)流程，結(jié)合與日俱進(jìn)的科技及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在確保信貸風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制的情況下，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高和市場(chǎng)的響應(yīng)速度，降低運(yùn)營(yíng)成本，以此實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量和盈利能力的增強(qiáng)。
另外，貼合市場(chǎng)需求，更明確市場(chǎng)定位。在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研后，銀行應(yīng)在個(gè)貸客戶市場(chǎng)的細(xì)分上，根據(jù)客戶需求差異，進(jìn)行個(gè)貸產(chǎn)品和服務(wù)的定位。目前來(lái)看，銀行在個(gè)貸產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分方面均有較大的改變，但受眾程度的高低與否，才是檢驗(yàn)其產(chǎn)品是否真正貼合了市場(chǎng)需求。
最后，創(chuàng)新個(gè)貸產(chǎn)品品種、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合。應(yīng)提升研發(fā)的力度和專業(yè)度，建立合理的推廣銷售手段，讓個(gè)貸產(chǎn)品和市場(chǎng)的對(duì)接更為吻合。銀行應(yīng)將個(gè)貸產(chǎn)品創(chuàng)新貫穿于產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)營(yíng)銷、評(píng)估的全過程， 實(shí)現(xiàn)個(gè)貸產(chǎn)品的功能創(chuàng)新、形式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。
2. 做好貸款營(yíng)銷
到銀行開立對(duì)公賬戶，辦理銀行結(jié)算產(chǎn)品，比如POS、掃碼盒子，第一可以通過交易流水積攢信用額度，第二可以通過依法納稅資料申請(qǐng)，三是可以用合格的住房申請(qǐng)抵押快貸。方便快捷，利率優(yōu)惠，不支用不計(jì)利息，一年期，隨借隨還。
3. 貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)的感悟
業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
1、 企業(yè)存在信息壁壘
作為以銷售為主的助貸機(jī)構(gòu)，銷售部門需要及時(shí)掌握貸款產(chǎn)品情況、線索跟進(jìn)情況、簽約情況、回款情況。也就是說一個(gè)完整的銷售閉環(huán)涉及到銷售、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、合同等眾多流程。
然而現(xiàn)在的情況卻是還有不少助貸機(jī)構(gòu)仍舊在采用Excel表格對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，這樣的管理方式風(fēng)險(xiǎn)高、業(yè)務(wù)推進(jìn)效率低，容易導(dǎo)致員工對(duì)各種數(shù)據(jù)信息的局限性，無(wú)形中增加了員工的工作量，在一定程度上拖累員工，降低員工工作效率，進(jìn)而影響員工人均業(yè)績(jī)產(chǎn)能。
2、 業(yè)務(wù)管理流程混亂
員工入職一段時(shí)間后，肯定積累了不少客戶，隨著客戶量的增多，客戶有不同的跟進(jìn)階段，比如初步溝通、待邀約、上門、簽約、進(jìn)件等階段，處于不同跟進(jìn)階段的客戶當(dāng)然應(yīng)該根據(jù)不同的跟進(jìn)階段采取不同的溝通方式，但是沒有客戶管理系統(tǒng)的輔助，員工對(duì)于之前的客戶跟進(jìn)記錄、客戶跟進(jìn)階段的掌握都會(huì)十分混亂，從而影響跟進(jìn)效果。
3、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不全面
站在公司管理角度，如果沒有客戶管理系統(tǒng)，就沒有辦法隨時(shí)隨地準(zhǔn)確掌握公司的業(yè)務(wù)情況；不能準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)每個(gè)員工、每個(gè)團(tuán)隊(duì)等的跟進(jìn)階段，也就無(wú)法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)他們的銷售漏斗轉(zhuǎn)化率，更無(wú)法根據(jù)漏斗轉(zhuǎn)化率去分析員工的問題出在哪里，而企業(yè)的數(shù)據(jù)信息也得不到有效利用。
4. 貸款營(yíng)銷策略
信用社就是靠小額貸款吃飯的，不過客戶經(jīng)理壓力過于大，處理力度也非常嚴(yán)格，待遇不錯(cuò)，干上客戶經(jīng)理這一行基本一輩子都得干這了··工資待遇你干得好會(huì)比分社主任拿的工資都要高
小額信貸經(jīng)理也就是：貸款員，如果一個(gè)負(fù)責(zé)的銀行，是先放你到柜臺(tái)兩年，熟悉那里的客戶后，才讓你接管小額信貸。小額信貸比抵押和保證難做~~~這個(gè)就是為什么其他銀行不敢往小額信貸放款的原因了。每個(gè)月的應(yīng)收利息，農(nóng)民伯伯不是每個(gè)人都那么好的記性，手機(jī)在山卡卡里面也沒有信號(hào)，很難聯(lián)系的。每個(gè)人管理400多筆貸款~~~而且還要了解每個(gè)貸款戶收入，習(xí)慣，家庭情況，從事什么。。。。。累死人！發(fā)展前途：肚子和身子都是橫向發(fā)展。如果你做的信貸員，你對(duì)行業(yè)了解，資金運(yùn)作能力會(huì)大大增加。升職情況就省略了。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)你就懂的！
5. 貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷方案
貨款拖欠最佳五個(gè)應(yīng)對(duì)方案。
第一，一定要三天兩頭去討債，要找公司不同的人去溝通，不要怕難為情，不要怕對(duì)方煩躁，而是要表現(xiàn)地比誰(shuí)都急。因?yàn)橘Y源永遠(yuǎn)是稀缺的，做生意的錢永遠(yuǎn)是不夠的，客戶的心理通常是：誰(shuí)討得急，就先給誰(shuí)。你要搞清楚，是他欠你錢，應(yīng)該是他難為情，而不是你。
第二，苗頭不對(duì)，及時(shí)斷貨。一旦過了付款期了，就一定不能再發(fā)貨了。很多時(shí)候客戶會(huì)說，下次一起給你，這次先給我貨吧。這時(shí)，千萬(wàn)別信他，非常有可能是他繼續(xù)在給你挖坑。很多網(wǎng)絡(luò)詐騙，也是用這種伎倆一步步讓人陷進(jìn)去的。
第三，給個(gè)折扣，快速變現(xiàn)。拿對(duì)賬單過去，跟客戶確認(rèn)金額，然后給他一個(gè)適當(dāng)?shù)恼劭?，比如打個(gè)95折，限時(shí)折扣，讓客戶立刻還款。如果客戶真沒那么多錢，一下子還不完，就讓他簽署一個(gè)還款計(jì)劃書，當(dāng)天先歸還一部分，剩下的按期歸還。如果客戶連這個(gè)都不簽字蓋章，那么你做好訴訟的準(zhǔn)備吧。
第四，以物抵債。和客戶溝通拿東西抵債，比如貨物、原材料、機(jī)器設(shè)備等。越早越好，晚了就被搬完了，你啥也拿不到。
第五，壯士斷腕、低價(jià)轉(zhuǎn)讓！“常在河邊走，哪有不濕鞋”，如果發(fā)現(xiàn)討債成本太高，該放棄的還是要放棄。每個(gè)公司其實(shí)都有壞賬撥備的預(yù)算。假如你一直耗在里面，機(jī)會(huì)成本損失可能更大。說不定這個(gè)時(shí)間和精力去做別的生意，已經(jīng)把這里的損失賺回來(lái)了。
6. 貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃說明
惠民銀行辦理無(wú)抵押信用貸款的條件和其他銀行辦理貸款的條件相同： 辦理銀行貸款需要準(zhǔn)備資料：
1.有效身份證件；
2.常住戶口證明或有效居住證明，及固定住所證明；
3.婚姻狀況證明；
4.銀行流水；
5.收入證明或個(gè)人資產(chǎn)狀況證明；
6.征信報(bào)告；
7.貸款用途使用計(jì)劃或聲明；
8.銀行要求提供的其他資料。
銀行貸款需要的條件： （1）年滿18年周歲的具有完全民事行為能力、城鎮(zhèn)居民常住戶口或合法有 效的居民身份證明，銀行貸款要求貸款人年齡一般在18-60歲之間； ?。?）有穩(wěn)定合法收入，有還款付息能力； ?。?）貸款銀行要求的其他條件。 無(wú)抵押貸款辦理的程序一般分為三個(gè)步驟： (1)客戶遞交基本信息資料，包括工作單位和聯(lián)系電話。 (2)放貸銀行或公司核查客戶的信用信息，包括客戶的信用級(jí)別是否有違法記錄，針對(duì)個(gè)體戶和中小企業(yè)，還需調(diào)查其企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況?！ ?3)放貸單位工作人員與客戶簽約，并在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)放款。
7. 加大貸款營(yíng)銷力度
貸款業(yè)務(wù)員如何找客戶？貸款業(yè)務(wù)員怎么樣找客戶？怎么做好貸款業(yè)務(wù)員？
1通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號(hào)碼，進(jìn)行電話陌生拜訪，電話營(yíng)銷，通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時(shí)候要注意禮貌用語(yǔ)，不要在別人休息時(shí)候打擾。
2 利用手機(jī)進(jìn)行群發(fā)信息，提前把自己從事的業(yè)務(wù)編輯好短信，群發(fā)給別人，廣撒網(wǎng)。
3 走到大街上去，到人多的地方，發(fā)放自己公司的宣傳單頁(yè)，上面記得留自己的電話號(hào)碼哦，把公司的號(hào)碼去掉，別人需要的話就可以直接聯(lián)系你啦。
4 通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區(qū)等場(chǎng)所，進(jìn)行掃樓式宣傳自己從事的業(yè)務(wù)。
5 與一些停車場(chǎng)等合作，在停車場(chǎng)等地方懸掛自己從事業(yè)務(wù)的宣傳牌，和自己的聯(lián)系方式。
6 發(fā)動(dòng)周邊的朋友圈、同學(xué)等讓他們給你做轉(zhuǎn)介紹，成功的話就給朋友同學(xué)一些好處，請(qǐng)吃飯等都可以，方式自己定。
7 與其他小額貸款公司的同學(xué)進(jìn)行合作，比如一個(gè)人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠，通過同行業(yè)務(wù)員的介紹就可以到自己所在的公司進(jìn)行再貸款，就返傭給介紹人。
8 通過自己的自媒體宣傳，如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)的推廣。
8. 貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式方法
銀行最常見的個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道主要有合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種。
一、貸款網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的分類包括全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道和零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道和“直 客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式?！ ?/p>
二、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷 網(wǎng)上銀行營(yíng)銷包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù)、運(yùn)營(yíng)環(huán)境開房等特征和信息服務(wù)功能、展示與查詢功能以及共和業(yè)務(wù)功能，對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而 言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。 三、房貸款合作單位營(yíng)銷
9. 貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)
是的，歡太金融是正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)。
歡太金融是歡太數(shù)科旗下的產(chǎn)品品牌，而歡太數(shù)科是全球領(lǐng)先的數(shù)字科技公司，旗下業(yè)務(wù)涵蓋消費(fèi)場(chǎng)景分期、個(gè)人信貸、保險(xiǎn)信息服務(wù)、理財(cái)信息服務(wù)等，也是0PP0手機(jī)官方合作伙伴，合作的都是正規(guī)金融機(jī)構(gòu)，是個(gè)值得信賴品牌。
強(qiáng)推
